Masz pytania ? Napisz do mnie!

Prospecting i networking – warsztat 18.09.2013

W minioną środę (18.09.2013) poprowadziłem warsztat pt Podkręć swoją sprzedaż! Innowacje w relacjach z klientami w sektorze B2B. Był to jeden z warsztatów w ramach Akademii Sprzedaży i Marketingu odbywającej się na Europejskim Kongresie Małych i Średnich Przedsiębiorstw w Katowicach. Co ciekawe, zostałem zaproszony z polecenia.

90 minut to stosunkowo niewiele czasu na omawianie tak szerokiego zakresu. Dlatego skupiłem się przede wszystkim na dwóch zagadnieniach: prospectingu i networkingu.

Rynek się zmienia, co do tego nie ma dwóch zdań. Ostatnio zmienia się coraz dynamiczniej. Dlatego też my; przedsiębiorcy, marketerzy i sprzedawcy musimy zmieniać nasze podejście do marketingu i sprzedaży, a także do budowania relacji z klientami.

W pierwszej części warsztatu mówiłem o tych zmianach i o tym, że trzeba pracować mądrzej, a nie ciężej. Mądra praca w sprzedaży oznacza między innymi:

  • Posiadanie wydajnego systemu poszukiwania klientów (prospecting) i klasyfikowania ich do zamykania sprzedaży.
  • Odpuszanie dalszych kroków jeśli suspekt nie kwalifikuje się na prospecta, który może stać się klientem.
  • Pozyskiwanie mniejszych zleceń, gdy sytuacja tego wymaga, tylko po to by móc zacząć relacje z klientem i stopniowo sprzedawać mu więcej.
  • W codziennej praktyce sprzedażowej wykorzystywanie tego co już zostało wypracowane – praca z klientami dla uzyskania poleceń do kolejnych klientów.

W kolejnej części uczestnicy poznali pojęcia suspekta, prospekta, klienta i sprzedawcy. Dowiedzieli się czym jest prospecting, a czym prospecting zdecydowanie nie jest. Rozmawialiśmy o świadomości prospectingowej i prospectingu jako procesie, który nigdy się nie kończy. Poszukiwanie klientów powinno być świadome i zorganizowane. Omówiliśmy także jak istotne jest właściwe podejście do prospectingu, jakie znaczenie mają porażki i wyciąganie wniosków. Najważniejsze w tej części było jednak ciągłe stwarzanie okazji do pozyskiwania nowych klientów dzięki prospectingowi.

Pokazałem również 3 podejścia do sprzedaży:

  • samotnego jeźdźca – sprzedawcy, który wszystko robi sam,
  • człowieka, który prowadzi prospecting dzięki poleceniom klientów,
  • networkera – człowieka, który uzyskuje polecenia dzięki klientom i partnerom rekomendacyjnym ze swojej sieci kontaktów biznesowych.

Na koniec omówiłem networking jako świadomy proces budowania sieci kontaktów biznesowych. Przedstawiłem praktyczne sposoby budowania bazy kontaktów, a następnie przekształcanie jej w sieć rekomendacyjną. W tym obszarze omówiłem trzy zagadnienia:

  • edukowanie sieci,
  • motywowanie sieci,
  • dyscyplinę w realizacji planu rozwijania sprzedaży poprzez polecenia.

Serdecznie dziękuję wszystkim uczestnikom warsztatu za przybycie i aktywne uczestnictwo. Dziękuję również Ekonomicznemu Forum Młodych za zaproszenie. Mam nadzieję, że podczas następnego Kongresu będziemy mieli znowu okazję współpracować.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Sposoby na pozyskanie klientów!


Podaj swój e-mail i otrzymuj informacje, które pozwolą Ci pozyskać nowych klientów z polecenia!


Imię:

E-mail:


polityka prywatności

Dołącz