Masz pytania ? Napisz do mnie!

Jesteś partnerem w interesach czy petentem?

Być partnerem dzięki rekomendacjom

Ostatnio odkryłem kolejny powód dla którego uwielbiam klientów z polecenia. Na początku myślałem, że to czego ostatnio doświadczyłem występuje tylko w bajkach i powinienem czym prędzej się uszczypnąć, żeby mieć stuprocentową pewność, że nie śnię.

Będąc aktywnym przedsiębiorcą i sprzedawcą zarazem odbyłem już ponad 1000 spotkań handlowych w swojej karierze zawodowej. Wiele razy kiedy klienci odmawiali skorzystania z mojej oferty głównym argumentem za taką decyzją była cena. Wielokrotnie słyszałem: jesteś za drogi, Twoja oferta jest zbyt droga. Na początku przejmowałem się tym bardzo i żałowałem, że nie mogą obniżyć ceny…

Cena czyni cuda?

Jest gdzieś w nas taka tendencja, żeby pozyskać klienta, czasem obniżając cenę do granic absurdu. Korci nas, żeby pójść po bandzie tylko po to, żeby klient powiedział TAK, KUPUJĘ. To zachowanie występuje do momentu kiedy przekonujemy się, że jest to tylko wymówka, bo posługiwanie się ceną to wyrachowana gra. Przecież z argumentem dotyczącym ceny trudno jest polemizować prawda?

Cena jest zwykle głównym powodem odrzucenia oferty, powodem który dobrze brzmi. Jednak zwykle tych powodów jest znacznie więcej. A jest ich tym więcej im słabszą mamy relację z naszym potencjalnym klientem. Jest ich tym więcej im bardziej jesteśmy petentem, a mniej partnerem do rozmowy o rozwiązaniu problemu jaki ma nasz klient.

Właśnie całkiem niedawno przeprowadziłem dwa przyzwoite spotkania handlowe z potencjalnymi klientami. Ponieważ zostałem zarekomendowany i spotkania były dobre merytorycznie zostałem poproszony o złożenie oferty. Podczas rozmów byłem partnerem, a nie akwizytorem. Przy omawianiu oferty zamiast usłyszeć: jesteś zbyt drogi, usłyszałem: nie stać nas na Ciebie…Na czym polega różnica?

W stwierdzeniu: „jesteś zbyt drogi” rozmówca usiłuje zdeprecjonować wartość Twojej oferty i tego co chcesz mu zaproponować – rozwiązania, twojej wiedzy, doświadczenia, kwalifikacji. W drugim stwierdzeniu rozmówca przyznaje, że Twoja oferta jest wartościowa i to on nie posiada wystarczających zasobów, żeby móc sobie na Ciebie pozwolić. Tak jak w przypadku pierwszego stwierdzenia, często nie ma już później o czym rozmawiać, tak drugie stwierdzenie może być zaproszeniem do dalszych rozmów.

Rzeczywiście, tam gdzie klient dostrzega wartość tego co proponujesz, a brakuje mu w danym momencie finansowania warto się nad tym pochylić i pomóc rozwiązać mu i ten problem, jeśli masz taką możliwość. Po usłyszeniu słów: nie stać mnie na Ciebie nawet jeśli nie dojdzie do realizacji transakcji masz poczucie, że jesteś wartościowym dostawcą usług lub produktów, bo nikt nie zakwestionował wartości tego co oferujesz.

Gdybym miał w skrócie odpowiedzieć jak to zrobiłem to myślę, że najważniejsze jest to, że zostałem polecony przez odpowiednia osobę, odpowiedniemu klientowi w odpowiedni sposób. Zagrały tu wszystkie czynniki. Zasadniczą różnicą w stosunku do telefonów na zimno jest to, że klient potrzebował rozwiązania, które mogłem mu zaproponować. Nie musiałem też nikomu nic wciskać. Spotkaliśmy się i porozmawialiśmy o tym czy jest pomiędzy nami pole do współpracy. Sprawdzaliśmy czy mogę być partnerem.

Choć brzmi to lekko, łatwo i przyjemnie wymaga pewnego określonego wysiłku. Klienci z polecenia to nie jest ktoś, kto się nam przytrafia. Żeby do nich dotrzeć trzeba się mocno napracować, ale ten wysiłek się opłaca.

A jak wygląda to u Ciebie? Jesteś zbyt drogi czy klientów czasem nie stać na Twoje usługi? Zapraszam do komentowania!

2 Responses to Jesteś partnerem w interesach czy petentem?

  1. Ewa

    Odpowiedź na to pytanie zależy, tak jak sam zauważyłeś, od tego jaki mamy poziom relacji z klientem. Jeśli to jest nawet polecenie, ale kończy się na porównaniu oferty do innych mailowo/ telefonicznie i nie ma możliwości rozmowy bezpośredniej, to jest to tak jakby rekomendacji nie było. Jeżeli jest to rekomendacja z tych cieplejszych, jest spotkanie face to face, rozmawiamy z klientem, dopasowujemy budżet i taka sytuacja ,jak wiadomo, jest lepsza.

    Nie każdy jednak potrafi zaakceptować różnice cenową jaka idzie wraz z jakością. Faktycznie, jedni potrafią powiedzieć: ‚nie stać mnie na Państwa usługi, więc muszę się zastanowić co z tym zrobić’, ale inni mówią ‚kupię to samo dużo taniej’. Cena nie jest tym czym marka winna konkurować. Czasami każdy z nas musi powiedzieć klientowi: ‚przykro mi, nie robimy takich rzeczy’. Marka jest marką przez definicję czym jest, ale także czym nie jest i kogo nie obsługuje.

    • Witaj Ewo,
      dziękuję za Twój komentarz. Jak napisałeś ” nie każdy jednak potrafi zaakceptować różnice cenową jaka idzie wraz z jakością.” Dlatego tak ważne jest żeby pamiętać, że NIE KAŻDY jest i będzie naszym klientem.

      Refleksja z ostatniego tygodnia: trzeba umieć klientowi powiedzieć na jakich warunkach możemy współpracować…jeśli na tym etapie są już zgrzyty często zdarza się, że w ogóle nie warto zaczynać współpracy.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Sposoby na pozyskanie klientów!


Podaj swój e-mail i otrzymuj informacje, które pozwolą Ci pozyskać nowych klientów z polecenia!


Imię:

E-mail:


polityka prywatności

Dołącz